В условиях меняющегося рынка недвижимости многие риэлторы перестроили свою работу. В частности, вместо старой системы, предполагающей привычное обслуживание покупателя, стала практиковаться новая схема - работа «от продавца». Теперь риэлторы действуют в интересах владельцев недвижимости, помогая им выгодно продавать свои объекты, а плата за риэлторские услуги ложится на плечи продавца.

Насколько актуальна такая схема? В какой мере она оправданна для всех участников сделки? Эти вопросы мы адресовали Елене САФРОНОВОЙ, директору днепропетровской риэлторской компании «Риэлнест».

- Елена Александровна, до недавнего времени в Украине услуги риэлтора традиционно оплачивал покупатель. В то же время в большинстве стран мира сложилась другая схема – комиссионные берут с продавца. С чем это связано?

- Работе риэлтора «от покупателя» способствовали две причины. Во-первых, так сложилось исторически, еще во времена советского обмена квартир, когда в услугах расселения особенно нуждался покупатель. Соответственно, он и платил деньги за такую услугу. Картину тех лет, когда все мы были только пользователями квартир и могли рассчитывать на улучшение жилищных условий лишь с помощью схемы обмена, как нельзя лучше демонстрирует фильм «По семейным обстоятельствам».

Во-вторых, формат таких отношений сформирован хроническим дефицитом квартир, чего нет ни в одной развитой стране мира. Практически с момента существования рынка недвижимости желающих купить жилье у нас всегда было намного больше, чем готовых его продать. В разные годы на одного продавца приходилось от 5 до 10 покупателей. Причем особенно остро ощущалась нехватка качественного жилья - с просторными площадями, удачными планировками и хорошими техническими характеристиками: почти 10 лет в городе практически ничего не строилось. Такая ситуация провоцировала рост цен и делала продавца главной фигурой на рынке. Чтобы продать квартиру, продавцу не нужно было прибегать к услугам риэлтора - спрос настолько превышал предложение, что найти покупателя не составляло особого труда. Естественно, продавец ничего не платил. Покупатель же в условиях, когда цены росли, а квартир в продаже было мало, нуждался в быстром поиске наиболее выгодного варианта, чем и занимались все риэлторы. Поэтому такие услуги оплачивал исключительно покупатель - то есть тот, кто их получал.

- Что заставило риэлторов работать «от продавца»?

- Под воздействием кризиса ситуация на рынке недвижимости кардинально изменилась. Сегодня на 10 продавцов приходится в лучшем случае 2 покупателя, и продать квартиру теперь гораздо сложнее, чем подыскать подходящий вариант. Старая модель перестала отвечать реалиям рынка. В таких условиях риэлторы вынуждены были изменить подход к риэлторской услуге, обратившись к ее изначальной логике – работе «от продавца». В результате риэлторская услуга стала приобретать свой классический вид. Ведь риэлтор – это, прежде всего, торговец недвижимостью, который умеет и знает, как правильно продавать объект.

- Насколько такая схема выгодна для собственника квартиры и что выигрывает риэлтор?

- Если раньше, работая на стороне покупателя, риэлтор не отстаивал интересы продавца, то теперь, при обслуживании собственника, интересы продавца и риэлтора совпадают. Как и продавец, риэлтор заинтересован продать объект по максимальной цене, так как чем выше цена сделки, тем больше комиссионные риэлтора. Это мотивирует специалиста на более качественную работу, заставляет более активно заниматься поисками реального покупателя. Ведь задача риэлтора, работающего «от продавца», – установить реальную рыночную цену, которую готов заплатить покупатель. Не менее важная задача - аргументированно объяснить покупателю, почему эта квартира стоит именно столько, а не иначе, и чем она отличается от своих аналогов. Раньше не особенно учитывались такие составляющие жилья, как тип дома, вид из окна, наличие автостоянки и т.д., сейчас они существенно влияют на ценообразование, что увеличивает разброс цен на схожие варианты. Поэтому риэлтор стремится как можно лучше изучить квартиру, чтобы грамотно преподнести ее достоинства. А обнаружив недостатки, препятствующие продаже, попытаться устранить их и тем самым добавить к стоимости квартиры несколько тысяч долларов.

- А в чем смысл новой схемы для покупателя?

- При такой схеме объект покупателю презентует профессиональный продавец. Такой специалист разбирается в технических характеристиках квартиры, способен оценить преимущества и недостатки жилья, знает закономерности формирования цен на рынке и способен донести все нюансы до покупателя. Это значит, что покупателю предоставляется более полная и более профессиональная информация об объектах недвижимости, на основании которой он сможет сделать правильный выбор. Собственно, как и при покупке любого товара в магазине.

Когда же риэлтор работает «от покупателя», то он не в состоянии досконально изучить каждый предлагаемый на продажу объект. У него нет на это ни времени, ни возможностей. Да и задача у него другая – подобрать максимальный объем объектов, отвечающий запросам покупателя, и попытаться сбить цену.

- Формат работы «от продавца» универсален или он актуален для определенного периода развития рынка?

- Эта схема не актуальна для рынка, где есть дефицит недвижимости. Она эффективна при нормальном функционировании рынка. С моей точки зрения, украинский рынок недвижимости, пережив период застоя, сейчас потихоньку входит в нормальное русло, стремясь к спокойному соотношению спроса и предложения. Во всяком случае, все к этому идет. И, надеюсь, в таком состоянии он будет пребывать и дальше. Мы уже никогда не вернемся к ситуации 2003-2005 годов – времени сумасшедшего спроса и бесконечного дефицита квартир. А значит, и работа «от покупателя» станет неактуальной.

- Как быстро можно приобщить продавцов к новой схеме?

- Показать успешные продажи. И в этом большую роль сыграет так называемое «сарафанное радио». Если риэлторы сработают профессионально, к тому же в процессе продажи многим удастся увеличить начальную стоимость объекта, то вряд ли кто-то откажется от такой услуги.

Валентина ПОПОВА