RealNest. Информация

Статьи

Газета

Законодательство

Полезная информация

Аварийные службы

Группы учета и распределения жилья

Главные архитекторы

Паспортные службы

Субсидии и опека

Управления и комитеты

Государственные нотариальные конторы

Выбрать год:	2007

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Станислав Костенко: "Риелторы продают не дома, а услуги"

Выпуск 157 от 31.01.2007. Тема "Рынок недвижимости"

Станислав Костенко:
«Риэлторы продают не дома, а услуги»

Времена тотального недоверия к риэлторам, казалось бы, остались в прошлом. По данным агентств недвижимости, сегодня до 60% сделок совершаются с помощью специалистов. При этом покупатели и продавцы, решившие свои проблемы таким способом, понимают, что за каждой сделкой стоит серьезная работа риэлтора. Тем не менее, еще находятся скептики, которые готовы при каждом удобном случае назвать риэлторов дармоедами, заманивающими в свои сети доверчивого клиента. Поспорить со скептиками согласился Станислав КОСТЕНКО, профессиональный риэлтор с 12-летним стажем работы на рынке недвижимости.

- Станислав Андреевич, чем объясняется скептическое отношение к такой важной профессии?

- Начнем с того, что эта профессия относительно новая – ей нет и двух десятков лет, а само слово «риэлтор» появилось в Классификаторе профессий только года два тому назад. Как правило, такую специальность осваивают больше на практике, изучая реальный опыт коллег. Если серьезно подойти к освоению всех аспектов риэлторского дела (а это довольно сложно и удается не каждому), то можно стать достойным профессионалом. И таких на днепропетровском рынке немало. К сожалению, в силу нашей ментальности у многих продавцов и покупателей срабатывает неверие в возможность оказания риэлторских улуг на профессиональном уровне. А потому многие считают, что труд риэлтора не соответствует запрашиваемому проценту комиссионных. Такое мнение особенно распространено сейчас, когда из-за высоких цен на недвижимость продавцы и покупатели так и норовят заглянуть в карман риэлтора. Между тем риэлтор зарабатывает столько, сколько ему позволяет его профессиональный уровень. А стоимость его услуги определяется объективными ценообразующими факторами: затратами на подбор подходящих вариантов для покупки, расходами на рекламу по продвижению объектов на рынке, кропотливой работой по оформлению необходимых документов, умением выстроить переговоры, выгодные для клиента, устранением проблем при сделке и т.д. Представьте, если бы все это клиент делал сам, не зная в какие кабинеты нужно постучаться. Вообще, риэлторская работа – это очень сложная услуга на стыке психологии, законодательства, экономики, оценки, аналитики, маркетинга. Надо ли говорить, что с помощью риэлтора купить или продать жилье проще, выгоднее и быстрее. Во всех странах такая профессия – данность, и вопрос о размере комиссионных не возникает, ведь риэлтор помогает сэкономить время и расходы клиента. Например, в Америке если какой-нибудь покупатель, увидев рекламный щит о продаже дома, вздумает самостоятельно явиться к продавцу, то хозяин будет поражен такой неслыханной дерзостью. Не тратя ни минуты на переговоры, он отправит покупателя решать все вопросы только с риэлтором, контактные телефоны которого указаны на рекламном щите.

- Что мешает работе риэлтора и с какими трудностями приходится сталкиваться?

- Прежде всего, это отсутствие четко прописанных законов по вопросам недвижимости и закона, регулирующего риэлторскую деятельность. Это вносит неразбериху и приводит к тому, что риэлтором может назвать себя практически любой. Не случайно у нас так много частных посредников, работающих в одиночку. А ведь сделка – это процесс коллективный. В ней участвуют и юрист, и оценщик, и другие специалисты. Трудности в работе создают и бюрократические формальности, зачастую неоправданные. Например, выписку из реестра прав собственности БТИ оформляет в течение двух месяцев. А если за это время покупатель передумает и найдет себе более выгодный вариант? К тому же такая справка действительна в течение 3 месяцев, и если продавец не успел реализовать квартиру за это время, то ему придется оформлять справку заново. В случае же срочной продажи нужно заплатить за оформление выписки двойной тариф. Да и то такие правила - только для льготных категорий.

Но, пожалуй, самые главные трудности – психологические. Людям трудно расстаться с деньгами, которые приходится платить риэлтору за грамотное решение квартирных проблем. На мой взгляд, сегодня на рынке царит недоверие между всеми участниками сделки. Покупатель боится обмана со стороны продавца, продавец – со стороны покупателя, оба не доверяют риэлтору. В свою очередь риэлтор настороженно относится к клиенту, опасаясь, что на каком-то этапе сделки он может его «кинуть». Недоверие и жадность – вот два врага, которые руководят всеми участниками сделки. Сегодня продавцы неоправданно завышают цены, и риэлтору приходится приложить немало усилий, чтобы владелец жилья объективно взглянул на свою собственность. Вот недавно хозяйка «убитой» 2-комнатной «хрущевки» в районе Рыбальской балки заявила, что ее квартира стоит $60 тыс. и ни центом меньше при «красной» цене в $50 тыс. На мои уговоры снизить планку хозяйка отрезала: « За $50 тыс. я ее продам и сама, а вы продайте за столько, сколько я считаю нужным». Общаться с такими клиентами довольно сложно, и не каждый выдержит подобные психологические нагрузки. Огромная воля и железная выдержка нужна и при общении с покупателем. Многие требуют: «Я тебя нанял – делай так, как я хочу». Подавляющая часть покупателей не соглашается с предложенной ценой, какова бы она ни была. Уж таков наш менталитет: даже если бы квартира продавалась за 10 грн., покупатель все равно пытался бы снизить цену. Сегодня много сделок срывается из-за неумения продавцов и покупателей найти компромисс. Грамотное ведение сделки - в компетенции риэлтора.

- Как бы вы сформулировали «золотое правило» риэлтора?

- Не суетись. Не гонись за количеством сделок. Делай все обдуманно, не спеша. Будь бдительным, помни, что в результате твоей ошибки у клиента могут появиться серьезные проблемы с правом собственности на квартиру. А квартира – это самое дорогое, что у него есть.

Валентина ПОПОВА

Как выбрать надежное агентство недвижимости?

1. Выбирайте агентство с известным именем, которое открыто предлагает свои услуги. Продолжительный срок работы говорит о том, что фирма с опытом и ее репутация в порядке.
2. Профессиональное агентство включает комплекс услуг: услуги по купле-продаже недвижимости, как на вторичном, так и на первичном рынке, а также на рынке загородной недвижимости; услуги ипотечного брокера, осуществление экспертной оценки; расселение под заказ; страхование недвижимости в момент оформления сделки и т.д.
3. Признак профессионального уровня агентства – наличие в штате дипломированных специалистов по недвижимости, юристов, сертифицированных оценщиков.
4. Профессионально работающее агентство обязательно заключает с клиентом договор на обслуживание. Договор заключается на фирменном бланке с печатью фирмы.
5. Поинтересуйтесь, входит ли та или иная фирма в профессиональную организацию – Ассоциацию специалистов по недвижимости Украины (АСНУ) либо городскую Ассоциацию (ДАСН). Если да, то это свидетельствует об авторитете фирмы.
6. Имейте в виду: работа риэлтора, как и любая другая профессия, требует соответствующей оплаты.

Другие статьи выпуска: